Acquirenti di necessità e non necessità

Da una prospettiva molto semplicistica, gli acquirenti acquistano in una delle due modalità. Li chiamo “Acquisti non necessari” e “Acquisti necessari”.

Gli acquisti non necessari sono fatti per soddisfare un bisogno basato sull’emozione e agisce come una “correzione”, creando uno sballo con l’acquirente. Questa modalità di acquisto crea dipendenza perché il massimo si concentra sul front-end del ciclo “desidera-compra-acquista-live con” (WBPL). Dopo l’acquisto, lo sballo svanisce rapidamente Shopper lasciando l’acquirente affamato di più. Questo acquirente ha un’istanza inferiore di problemi con il servizio clienti perché si concentra sull’inizio del ciclo in cui l’alto è istantaneo e di breve durata. Ne vogliono davvero uno nuovo perché la soluzione si basa sul “brivido dell’uccisione” associato all’acquisto, non sulla proprietà a lungo termine.

L’acquirente non necessario si è convinto di aver bisogno o di volere qualcosa per migliorare la propria vita. Questi acquirenti probabilmente sanno qualcosa di ciò che vogliono e hanno già individuato dove possono trovarlo. Questo è un potenziale cliente altamente qualificato solo se il tuo prodotto o servizio è in grado di dare loro la loro correzione o il loro alto livello emotivo.

Ci sono tre punti nel processo di vendita per l’acquirente non necessario. Questi sono:

· Il venditore deve comprendere i desideri dell’acquirente. Che bisogno sta cercando di soddisfare l’acquirente?

· Inquadrare la presentazione del prodotto o servizio all’interno della definizione dei desideri dell’acquirente.

· Rendi facile e veloce acquistare da te. Chiudi l’affare mentre l’acquirente è al culmine emotivo.

In un mio precedente articolo, ho definito il viaggio dello shopper. Questo viaggio ha 6 passaggi. Consapevolezza, apprendimento, simpatia, preferenza, convinzione, acquisto. Legando questo insieme alla vendita pull hai:

Consapevolezza: l’acquirente sa che sei in grado di soddisfare il suo desiderio.

Apprendimento: l’acquirente impara a conoscere te e come puoi fornire l’oggetto del suo desiderio. Ciò include la velocità con cui puoi soddisfarli.

Mi piace: all’acquirente piace ciò che apprende su di te e sui tuoi prodotti o servizi.

Preferenza: l’esperienza dell’acquirente fa sì che preferisca il prodotto o il servizio che offri.

Convinzione: l’acquirente si convince che il tuo prodotto o servizio sia la sua migliore opzione.

Acquisto: l’acquirente acquista il tuo prodotto o servizio.

Gli acquisti di necessità vengono effettuati per risolvere un problema. Questa modalità di acquisto non crea dipendenza perché lo sballo si concentra sulle conseguenze dell’acquisto. L’acquirente è felice di non avere più il problema. È più probabile che questo acquirente abbia un problema con il servizio clienti perché si concentra sulla fine del ciclo WBPL, che è vivere a lungo termine con l’acquisto. L’acquirente è preoccupato per la capacità dell’acquisto di risolvere il proprio problema nel tempo.

L’acquirente per necessità sta cercando di risolvere un problema. Dal momento che credono di essere in una modalità di acquisto obbligatoria, puoi essere certo che effettueranno un acquisto da qualcuno. Perché non tu? Questa è una prospettiva altamente qualificata.

Ci sono quattro punti nel processo di vendita per l’acquirente di necessità. Questi sono:

· Aiutandoli a capire le loro opzioni e rischi.

· Aiutali a trovare la soluzione migliore per le loro esigenze.

· Agire congiuntamente con l’acquirente per risolvere effettivamente il problema.

· Semplifica gli acquisti da te.

Aiutare il potenziale cliente a comprendere le proprie opzioni e rischi è un processo educativo. Il potenziale cliente sta spiegando la propria situazione all’addetto alle vendite e l’addetto alle vendite sta definendo le opzioni che possono essere offerte all’acquirente. Questo dialogo tra l’acquirente e il venditore non è una lezione, ma piuttosto una discussione tra individui o gruppi. L’idea è capire quali caratteristiche della soluzione sono importanti per l’acquirente e come soddisfare tali richieste. Questo è fondamentalmente un approccio di vendita consultivo.

Parte della spiegazione delle opzioni è la discussione dei benefici e dei rischi associati a ciascuna opzione. Alla fine, vuoi che l’acquirente prenda la propria decisione su ciò che è giusto per la sua situazione. Ovviamente, vuoi anche che l’acquirente acquisti il ​​prodotto o il servizio da te e dalla tua azienda. Quando l’acquirente fa la propria scelta di fare affari con te, si parla di vendita “pull”. L’acquirente sta risolvendo il suo problema, con il tuo aiuto (pull), invece di risolvere il suo problema con il loro aiuto (push). L’acquirente, di conseguenza, ha una certa responsabilità nel successo, o nella mancanza di ciò, della soluzione.